世界最年轻的mdrt会员

世界最年轻的mdrt会员，也是中国第一位mdrt会员。

她的丈夫是一名外科医生，两人育有一子一女。

在这个家庭中，李女士是主心骨，她不仅要照顾孩子，还要负责家务，每天忙得不可开交。

然而，就是这样一个女强人，却患上了乳腺癌。

这让她的生活发生了翻天覆地的变化。

她说，自己从来没想过自己己会患上乳腺癌，因为她一直觉得自己身体很好，不需要治疗。

直到有一天，她突然感觉胸部疼痛，去医院检查才发现，自己患上了乳腺癌。

导师在线第四季第18期

转型做保险，担不担心不够专业？担不担心不敢自信面对客户？担不担心遇到问题没人辅导？

明亚星火团队MDRT导师在线，全MDRT/COT/TOT导师阵营，团队伙伴有任何业务、学习、心态相关问题，都可随时提出，每周五晚上，3对1在线专业解答辅导，陪伴想学习、想提升的伙伴成长。

图 | 导师在线企业微信直播

上周五晚，MDRT导师在线第四季第18期，如期进行，进行了3小时在线答疑。

下面一起来回顾下答疑的精彩内容。

01

大咖导师

【辅导导师】：李彦鹏

【MDRT导师】：吴晓玲、宁悦

【主持人】：卢鹏娜

图 | 导师海报

吴晓玲导师，坐标广州，晓玲导师2016年从平安代理人转型为明亚经纪人，个人成长与团队发展特别迅猛，荣获MDRT会员、明亚资深销售经理、还是明亚名人堂一星钻石会员。

松弛的沟通节奏，到位的逻辑分析，深受伙伴喜爱。

宁悦导师，坐标上海，作为前阿里产品经理，拥有IT人的缜密逻辑思维，还有细腻而温和的魅力，获得多项荣誉：MDRT会员、明亚资深合伙人、明亚资深销售经理、中华遗嘱规划师。

李彦鹏导师，坐标北京，星火团队的创始人。

李总是2010年入行的，也是从平安转型到明亚。

2014年组建星火团队，发展至今，多次获得团队业绩全公司第一，全国冠军团队。

目前，是明亚最资深的销售总监，最年轻的名人堂终身会员，网络被动展业第一人。

02

展业问题

本期有三位伙伴提问，分别提了三个问题：

1、粘性不足的客户，错失了沟通良机，如何再争取？需求沟通中不会聊天怎么办？

2、体制内客户，且先生不太配合，如何沟通并跟进家庭人身保障、资产规划？

3、百万医疗险，如何根据客户需求考虑，并推荐合适的产品？

03

导师答疑

问题1的解答

第1个问题，伙伴的提问脑图:

图 | 提问脑图

吴晓玲导师是“点对点”解决问题的高手，提醒提问伙伴如何使用平台的契机，重启沟通流程。

同时，事先对于客户的不同回复做好应对方案，闭环的逻辑，帮助客户理清思路的同时，回到高效的沟通路径上。

而针对伙伴的根本问题，需求沟通的不足依然需要重建根基，回到团队培训体系的需求分析课程中，脑子会的嘴巴也得会，通过role-play不断在实战中提升沟通技能。

宁悦导师也指出成交的关键在于信任，指导伙伴如何在前期通过“三讲”有效建立个人不可替代的竞争力，其实就是要回答客户与自己一个核心问题：“Why me?”在沟通的技巧上，避免查户口似的反效果，懂得“会夸人、讲故事、对方视角”的魅力，更好与客户建立粘性。

李彦鹏总监最后犀利地指出：“当客户与我们没有粘性时，经纪人不过是一个可以任意替换的客服”，”你会找客服买保险吗？”

而培养粘性的最佳办法：做好服务+关心客户，看似简单但践行不易。

李总从根本上提点伙伴沟通流程与展业问题，“在你能力没办法短时间提升能力的情况下，今天谈的客户能不能成交，百分之九十取决于你的准备”，准备准备再准备，永远牢记。

问题2的解答

第2个问题，伙伴的提问脑图:

图 | 提问脑图

三位导师都指出了同一点，判断客户是否为准客户。

从投保意向、信任度、决策权进行衡量。

“皇帝不急太监急”，客户不急，我们也没有办法替客户着急。

需求不强烈的客户，可以先放在准客户池，当然经纪人继续做好服务与关心，像这个客户曾经买过保险，专业的保单检视对家庭很有意义，也是经纪人专业价值体现。

无信任不销售，在准备的同时，等待恰当的时机，事半功倍。

面对沟通过程中态度相对冷漠的客户，李彦鹏总监给出三点建议：

1、反思自我

先从自己身上找问题，因为自己的问题是最好解决。

比如是否表达太沉闷与啰嗦。

2、询问客户感受，并勇于表达我们的感受与诉求

没有什么问题是不能与客户沟通。

发现沟通不畅时避免无效沟通，及时跟客户了解感受，看如何改进沟通方式，也勇于提出自身想法，共同优化，高效沟通是对彼此最大的尊重。

3、灵活转变流程

对于时间不足或是客户性格相对着急时，可以通过简化流程等方式，更好满足客户需求。

问题3的解答

第3个问题，伙伴的提问是关于百万医疗险的选择与推荐。

看似简单的产品对比与推荐问题，却让许多伙伴印象深刻：因为两个真实案例，而真实自有万钧之力。

图 | 网络案例截图

从前这样的案例只在新闻看过，没想到经纪人身边也有亲历事故。

李彦鹏总监分享的案例：亲历客户的小孩因为跳舞下腰时发生不幸，很小年纪就瘫痪了，父母从此带着小孩到多家医院寻医就诊。

因为给小孩买的是百万医疗险，仅能在公立医院普通部就医，父母虽然知道和睦家等私立医院康复治疗或许对孩子更有帮助，但由于高昂的治疗费而为难。

只是相对庆幸的是，这款百万医疗险至少每年还让客户小孩续保，公立医院普通部的治疗还能报销。

彦鹏总监通过案例提醒我们：给客户推荐医疗险时，要考虑更周全的客户需求，包括就医医院（公立医院普通部、特需部、国际部、私立医院等考量），以及续保稳定性，都需要结合考虑。

第二个案例也是来自团队伙伴，也让大家深受触动。

客户选择了保证续保20年的百万医疗险，但由于等待期是90天，结果很不幸，客户在还差9天过等待期的时候，确诊了重疾.....

客户的情况虽然很值得同情，但等待期内确诊重疾，保险也是无法理赔的，十分痛心与遗憾。

为了避免类似客户情况发生，经纪人之后对于选择90天等待期的医疗险客户，都给出这样的建议：

建议客户在投保等待期90天的百万医疗险，同时买上一份等待期30天的百万医疗险（可月交型），等90天等待期过后，再退掉30天等待期的百万医疗险。

极低成本的情况下，可以避免类似这位客户的不幸发生。

04

伙伴反馈

导师在线答疑的目的，不仅仅是帮助提问的伙伴解决问题，也是让大家借鉴参考，遇到同样的问题时，举一反三，少走弯路，提高成交率。

以人为镜，可以明得失，「星火团队」每期导师在线均是团队顶尖大咖，实打实干货分享，伙伴从中汲取最合适自己的智慧，提升专业实力的同时，相信在保险经纪人道路上可以走的更快、更稳、更远。

跟随星火，带你发光发亮，走的更远。